Come costruire le tue customer personas

Come definire il tuo target e costruire le tue customer personas

Scritto dal Team n.4 – Massimo Bronzo, Alondra Del Pilar Bernabeu Perdomo e Federica Fila Robattino

Qualunque sia il tuo ambito imprenditoriale, un aspetto che non dovrai assolutamente sottovalutare è la definizione del tuo target di riferimento.

COS’È IL TARGET
Il termine inglese “Target” indica un “bersaglio”, ovvero l’obiettivo che dovresti raggiungere con la tua comunicazione e il tuo piano di marketing.
Per individuarlo, si procede con una segmentazione del mercato e con la successiva scelta di uno o più segmenti ai quali rivolgerti, a seconda dei tuoi obiettivi.
Inoltre, in chiave di ottimizzazione dei tuoi sforzi e delle tue risorse, una volta raggiunto il target di riferimento, questo probabilmente influenzerà anche ulteriori segmenti di mercato, attraverso il passaparola o il proprio comportamento.

PERCHÉ È IMPORTANTE DEFINIRE UN TARGET
Individuare il tuo target significa trovare una nicchia di persone realmente interessate a ciò che vuoi offrire loro: persone che trarranno un beneficio da ciò che fai poiché, identificandoti con essi, risponderai ai loro reali bisogni.
Conoscere i tuoi interlocutori ti permette inoltre di essere coerente, cioè di fare e offrire ciò che i tuoi clienti si aspettano, senza disperdere risorse in azioni che rischiano di rivelarsi infruttuose.
Questa operazione permette di adottare le migliori strategie di marketing e di comunicazione, al fine di raggiungere gli obiettivi prefissati.

Naturalmente, il target andrà studiato in maniera continuativa poiché i mercati e i consumatori cambiano continuamente.

Capire il mercato di riferimento è quindi fondamentale per massimizzare le vendite. Ma come si trova il proprio target?
1. ANALIZZA QUALI PROBLEMI DEI CLIENTI SEI IN GRADO DI RISOLVERE
Il primo passo per definire il tuo mercato è l’analisi dei bisogni: capire quali sono i problemi dei tuoi clienti che sei in grado di risolvere.
Cerca di assumere un atteggiamento attivo nei confronti del tuo target, identificando anche le necessità non espresse, cercando nuove soluzioni per problemi già conosciuti e così via.

2. CREA UN RITRATTO DEL TUO CLIENTE TIPO, CUSTOMER PERSONAS
Sulla base degli obiettivi individuati, inizia a elencare le diverse tipologie di clienti che potrebbero avvertire queste necessità. A questo punto, inizia a costruire l’immagine di questi clienti o customer personas, ossia profili immaginari di potenziali clienti definiti in base a differenti fattori.
Di seguito i principali.
Informazioni socio-demografiche come: età, sesso, localizzazione geografica, titolo di studio, background, professione, reddito e conseguente capacità di spesa, etc….
Comportamenti: come si informano, cosa e come acquistano.
Lifestyle: hobby, interessi, passioni e tutto ciò che ti può aiutare a definirlo meglio.
Uno dei font migliori per alimentare i dati e creare le customer personas è Google Analytics, vale a dire la fonte principale per monitorare il traffico.
I Public Data, preziosi per il tuo lavoro, sono una raccolta che comprende le statistiche della Banca Mondiale, dell’Eurostat e dell’istituto Nazionale di Statistica.
Google Trends offre sempre ottimi spunti di riflessione.
Mai dimenticare Facebook Insight, questa è un’altra fonte di dati che puoi e devi usare per ottimizzare il lavoro che hai in cantiere
I numeri devono essere veicolati verso un modello preciso, un template in grado di raccogliere le informazioni in schemi sintetici e comprensibili da tutti. Ma anche pubblici, in mostra e condivisi.

3. QUALI CLIENTI IN PARTICOLARE OTTERRANNO BENEFICIO DALLA TUA OFFERTA?
Per risultare convincente, devi riuscire a dimostrare che NON rispondere a determinate problematiche avrebbe un costo troppo alto. In questo modo, il tuo target sarà più invogliato ad agire, rivolgendosi a te.

4. CONCENTRATI SULLE NICCHIE DI MERCATO
Viviamo sempre più in un mondo composto da nicchie.
In questi termini, la strategia più efficace è sicuramente porsi come un grande pesce in un piccolo stagno, piuttosto che il contrario.
Così, sarà più facile costruire la tua reputazione.

Sulla base dei dati ricavati precedentemente, inizia allora a segmentare il tuo mercato.
5. QUALI COMPETENZE PUOI OFFRIRE?
Un modo per stabilire quale sia il target giusto è riflettere sulla tua azienda e i suoi dipendenti.
Semplici domande come: Hai particolari aree di competenza? Sei l’unico ad offrire una determinata conoscenza?
Fattori di questo genere potrebbero aiutarti a stabilire un’offerta interessante per un particolare segmento di mercato.

6. CHI SONO I TUOI CONCORRENTI?
A questo punto, devi guardarti intorno per comprendere meglio il mercato e capire quali sono i tuoi potenziali concorrenti. Domandati se (e perché) tu sia l’unico in grado di rispondere a una determinata necessità.
Nel caso in cui non sei in grado di risponderti, dovrai tornare ai passi precedenti per affinare maggiormente la ricerca del target.

Per individuare il tuo segmento di riferimento è necessario possedere una base solida di informazioni che provengono dal mercato stesso.

Team n. 4 - Massimo Alondra e Federica

Per questo articolo si ringraziano gli studenti del Corso professionalizzante in Marketing di Città Studi di Biella e la docente Michela Tosi. Conosci gli altri Team di studenti leggendo di come Kamzan è entrato nelle aule di Città Studi di Biella.